インサイト発掘の難しさと効用

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こんにちは。DCDの上平です。


前回は、インサイトについてご紹介しました。その中で、いまだに多くのコンサルティング会社でも、ブランディング調査や顧客満足度調査にアンケートのみを使っている事をお話しました。

 今回は、これがなぜ問題なのか、2つのチャートでご説明します。

 

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 1つ目のチャートは、ターゲットとなるお客さまの潜在的なニーズを探りたい(前回お伝えしたように、“インサイトとは競合他社がまだ気付いていないニーズ≒顧客自身にとっても気付いていない・諦めているニーズ=潜在ニーズを探ることは重要)と考えた場合、ターゲットとなるお客さまの潜在的なニーズ(左側の95%にフォーカスを当てるべし、とはよく言われる事ですが、意外とポイントは、聞く側も自分の知っている事に規定せず聞く(右側の95%)という事です。「こうあってほしい、このように答えてほしい、こういう“落しどころにしたい」という固定観念で聞くと、競合も自社も気付いていない、「インサイト」は発見できないという事です。

もう1つのチャートは、「土俵を変える」というものです。

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これまでのアンケート中心の調査では、競合他社の訴求ポイントと自社の訴求ポイント(性能が良い、納期が早い、営業の対応が良い、技術力が高いなど)の強い・弱いは分かりますが、それを改善しても、結局、競合他社も追随し、最後には、価格競争になってしまう事になります。

インサイト(競合が気付いていない顧客ニーズ)を発見する事で、これまでとは異なる軸(土俵)で勝負する事ができ、無用な価格競争に陥らずに、自社の強みを磨くことができます。

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私は、この2つのチャートをよくイメージしながら、お客さまにご提案したり、自社の商品・サービスを考えたりしています。

普段のお仕事の中で、少し思い出して頂ければ、何かのお役に立てるかとおもいます。

Topics: ブランディング, コラム


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